Como vender um serviço que ninguém deseja? E como transformar um assunto cercado de tabus em uma marca de confiança? Esse é o desafio do setor funerário, e foi o tema da conversa com Lucas Provenza no Conecta Mente, programa da CDL FM com o Sebrae Minas.
CEO do Grupo Zelo, Lucas contou ao apresentador Fernando Cardoso como uma união de empresas mineiras virou a maior empresa do setor no Brasil, com mais de 5 milhões de vidas cobertas e atuação em mais de 13 estados.
Concorrentes na mesma mesa
O Grupo Zelo nasceu da fusão de grupos mineiros. Tudo começou quando a Prefeitura de Belo Horizonte propôs um estudo para os cemitérios públicos. Sozinhas, as empresas eram pequenas demais para participar. “Individualmente, nenhum tinha poder econômico para participar de um projeto desse, e foi assim que começou”, lembrou Lucas, que vinha do segmento de cemitérios e ajudou a reunir concorrentes em torno de projetos comuns.
O momento ajudou. O plano funerário, em que a pessoa paga um valor pequeno por mês, hoje em torno de 10 a 11 reais por pessoa, nasceu de uma necessidade social e já chega a mais de um quarto da população, segundo ele. A regulamentação, em 2016, trouxe segurança jurídica e abriu espaço para o investimento privado no setor.
Acolhimento como diferencial no setor funerário
Desde o primeiro ano, o grupo mede a satisfação dos clientes e usa esse retorno para decidir onde investir. Foi assim que nasceu o memorial de Belo Horizonte, um imóvel de mais de 4.500 metros quadrados que levou meses de discussão no conselho e depois foi levado para outras cidades. Há sala para despedidas com o líder religioso que a família escolher e até um cardápio que muda com a estação, como o leite quente no inverno. “São esses pequenos detalhes”, resumiu Lucas, para levar acolhimento às famílias no momento em que elas mais precisam.
Na pandemia, empresas que não conseguiam garantir um atendimento digno aos funcionários em todo o país procuraram o grupo. Daí nasceu o canal de vendas para empresas, com produtos específicos, que hoje é o que mais cresce.
Crescer dói
Lucas divide a trajetória em fases. A primeira foi unir culturas diferentes. Ele percebeu que ela tinha terminado quando funcionários ligaram pedindo para usar só o uniforme do Grupo Zelo, e não mais o da empresa antiga. Depois vieram as aquisições, mais de 55 empresas em cerca de seis, sete anos, e um período de “arrumar a casa”, com sistema próprio de gestão, indicadores para os gestores e investimento em infraestrutura nas cidades onde o grupo atua. Agora, a aposta é no crescimento orgânico.
Todo fim de ano, ele para e reflete sobre o próximo desafio. “Eu fico muito receoso, às vezes, de ficar ultrapassado, a empresa crescer mais rápido do que eu tenho capacidade de assimilar”, contou.
Quebrar o tabu
No recado final, Lucas convidou quem ainda não conhece o plano funerário a se informar e a se precaver. A ideia é fazer a venda de forma consultiva, quando o cliente está tranquilo para decidir, e cuidar de tudo na hora difícil. “No momento do atendimento, o cliente não pode se preocupar com nada, ele não pode abrir a carteira”, afirmou.
O episódio completo está no YouTube, com o link na bio do @multiprosa. Para conhecer as soluções do Sebrae Minas para o seu negócio, visite sebraemg.com.br.
