Em uma loja de vinte metros quadrados no cruzamento das avenidas São João com Ipiranga, em São Paulo (SP), nascia uma das redes de franquias mais bem–sucedidas do Brasil, em 1970: o Rei do Mate. Nesta segunda–feira (10), o CEO da empresa, Antônio Carlos Nasraui participou do Conecta Mente para falar sobre o sucesso nacional da rede.
O Rei do Mate começou com Kalil Nasraui e, com a entrada do filho, Antônio, o negócio ganhou impulso exponencial. “A gente começou em São João do Ipiranga, na esquina lendária de São Paulo. Foi no ano de 1978, eu tinha 12 anos quando meu pai começou. Ele sempre teve outros comércios no Centro”, contou o CEO.
“Eu era moleque, enfim, adorava o mate. Era a época que eu ia com o meu pai, saía do colégio, pegava um ônibus que deixava na porta da loja do meu pai, e era meu divertimento trabalhar com ele. E eu sempre gostei do Rei do Mate, peguei aquilo desde o começo. Ele abriu a primeira loja em 1978, e a segunda na década de 1980”.
Point do mate na avenida São João
O CEO do Rei do Mate relembrou que as lojas na avenida São João se tornaram um point, e que os clientes iam de diversos lugares de São Paulo para tomar o mate. Quando estava na faculdade de economia, Antônio entendeu que a empresa tinha que levar o produto para onde os clientes estavam.
“Primeiro de abril de 1991, eu abri a terceira loja do Rei do Mate. Até então a gente só trabalhava com mate, eram sete sabores: mate puro, com limão, com leite, que era tradicional, e quatro frutas, sucos concentrados de garrafa – maracujá, abacaxi, caju, enfim -, e misturava com o mate”.
O balcão de vendas de mate tinha bastante movimento, e os clientes tinham que tomar rapidamente para liberar a fila. “Começamos a desenhar alguma coisa de alimentação e começamos a crescer no Centro com aquele modelo de loja um pouquinho mais avançado do a gente que tinha, desenho da franquia”, disse.
“A gente começou a crescer com loja própria em 1991, 1992, e no final de 1993, nós começamos com franquia, que era o projeto desde o começo: crescer, ter um know-how, uma loja não só com mate, mas também com outros produtos, um mix de produto que a gente foi aprimorando”, contou o CEO da empresa.
Rede vende três pães de queijo por segundo
A rede Rei do Mate vende 500 mil cafés expressos por mês e três pães de queijo por segundo. A história por trás dessa marca de vendas é que a empresa começou a ser copiada quando passou a vender itens de alimentação. “Não existia uma loja de mate em que o carro chefe era o mate”, disse Nasraui.
“Acho que no Centro de São Paulo a gente chegou a abrir, nesses dois anos, umas 12, 15 lojas, mas abriram mais quinze de outros concorrentes que nos copiavam em tudo, no uniforme, nos produtos que lançávamos, no azulejo, em tudo. E a gente começou com o pão de queijo e os concorrente começaram com o pão de queijo”.
Segundo Antônio, uma guerra se iniciou a partir daí. O Rei do Mate fazia os pães de queijo com uma massa pronta e media os tamanhos com bolhadora de sorvete. Para se diferenciar da rede, os concorrentes começaram a atacar no preço.
O CEO do Rei do Mate relembrou que os pães de queijo eram vendidos a três por R$ 1, quatro por R$ 1, e as bolinhas chegavam a se diferenciar de tamanho. “Nós falamos, ‘a gente precisa sair disso, acho que temos que nos diferenciar de alguma maneira'”, contou.
Rei do Mate sai da competição
“Na época, em 1992, 1993, a Forno de Minas estava vindo para São Paulo com um pão de queijo congelado, em bolinhas com outro formato, com mais qualidade do que se vendia na época, e a gente fez uma parceria com eles, foram parceiros durante muito tempo”, lembrou o sócio. Atualmente, eles não têm mais a parceria e o pão de queijo do Rei do Mate é de marca própria.
Além disso, a rede de franquias criou o “copão de pão”, que é o recipiente com 12 pães de queijo. “As pessoas pararam de comer um pão de queijo de 50 g e passaram a comer 150 g em 12 pães de queijo. Ou a pessoa rachava, ou comia tudo, enfim”, disse Antônio.
“E a Forno de Minas até falou, na época, ‘mas ninguém vai comer 12, não vai dar certo’, mas eu não queria fazer um saquinho como todo mundo. E a gente criou o copão de pão, foi um sucesso. Na verdade, foi o que fez nós vendermos três pães de queijo por segundo”, contou.
Depois disso, a empresa entrou no mercado carioca com o copão e foi bem aceita. “A gente lançou hoje um copão de 18 unidades, que é um copo colecionável que vira um gift, a pessoa leva para casa”. De acordo com Nasraui, o Rei do Mate vende, atualmente, quase 500 mil unidades de copão.
“Na verdade, é tudo uma construção, a gente foi construindo com o tempo, o time todo, o conceito do copão, enfim. Depois disso nós trouxemos pão de queijo gratinado, que é um pão de queijo envolto de parmesão, tem um pão de queijo com queijo maçaricado dentro, fomos trazendo algumas inovações”.
Inovação e desafios
Para Antônio, a rede de franquias deve se “inovar a cada semana e se reinventar a cada mês”. “Como é que a gente vai manter uma empresa de quase 50 anos atual, com trezentas lojas e continuar crescendo?”, questionou o CEO.
Nasraui também contou como a empresa enfrentou a pandemia de Covid-19 e quais desafios o período levou para a rede. Além disso, Antônio revelou como o Rei do Mate se desenvolve em locais diferentes, com lojas em hospitais, aeroportos, faculdades, entre outros.
O episódio completo com toda a história sobre o Rei do Mate já está disponível nas nossas plataformas digitais. Ouça abaixo: